Como calcular preço de venda do jeito certo é, basicamente, garantir que cada venda pague todos os custos, as despesas, os impostos e ainda deixe lucro de verdade. Porque vamos ser sinceros: vender muito com preço errado é a forma mais rápida de trabalhar dobrado e terminar o mês no vermelho.
Então, neste conteúdo, eu vou te mostrar os métodos mais usados para formar preço — markup, margem de contribuição e um caminho bem prático para precificar serviços (sem chutômetro e sem “copiar o concorrente”). E no final, ainda deixo um checklist rápido do que quase todo mundo esquece na conta, tipo taxas, comissões e frete.
Vamos lá? Se você acertar o preço, o resto do negócio começa a respirar melhor.
O que entra no cálculo do preço de venda
Preço de venda não é “custo + um lucro que eu acho legal”.
Preço de venda é a conta que precisa pagar:
- Custo do produto/serviço (matéria-prima, mercadoria, horas de execução)
- Custos e despesas variáveis (taxa do cartão, comissão, frete por pedido, embalagem, marketplace)
- Despesas fixas (aluguel, salários, contador, sistema, marketing, internet)
- Impostos
- Lucro
Se você ignora qualquer um desses itens, adivinha? Você continua vendendo… só que o dinheiro sai do seu bolso.
Custos x despesas
- Custo: o que “nasce junto” com o produto/serviço (sem isso não existe entrega).
- Despesa: o que mantém a empresa funcionando (mesmo quando não vende).
Na prática, os dois precisam entrar na conta.
Checklist do que mais esquecem (e que detona o lucro)
- Taxa do cartão + antecipação
- Comissão de vendedor
- Frete + devolução/troca
- Embalagem / etiqueta / perda
- Retrabalho (principalmente em serviço)
- Ociosidade (mês fraco existe)
Veja também: Capital de giro: o que é, para que serve e como manter sua empresa saudável
Como calcular preço de venda com Markup
O markup é o método mais usado porque é prático: você pega o custo do produto e aplica um índice que já considera despesas, impostos e lucro.
Funciona bem quando:
- Você tem custo bem definido
- Você vende muitos itens e precisa de um padrão
- Seus percentuais não mudam tanto entre canais (loja, WhatsApp, marketplace)
Como montar o markup
Você vai precisar definir percentuais médios de:
- Impostos
- Taxas/comissões variáveis
- Despesas fixas (rateadas)
- Lucro desejado
Exemplo bem real: Você quer precificar um produto com custo de R$ 50.
E tem:
- Impostos: 8%
- Taxas/comissão: 10%
- Despesas fixas (rateio): 12%
- Lucro: 20%
Somando percentuais: 8 + 10 + 12 + 20 = 50%
Agora vem o pulo do gato: esse 50% é “parte do preço”, não do custo. Então você calcula o divisor:
Divisor = 1 – 0,50 = 0,50
Preço de venda = Custo / Divisor
Preço de venda = 50 / 0,50 = R$ 100
Pronto. Seu preço de venda é R$ 100.
Se você vender por R$ 80 porque “o concorrente cobra isso”, você já sabe: alguém vai pagar essa diferença.
Veja também: Contabilidade para startup Saas
Como calcular preço de venda usando margem de contribuição
Margem de contribuição é o que sobra de cada venda depois de pagar tudo que é variável.
Ou seja: é o dinheiro que “contribui” para pagar os fixos e gerar lucro.
Por que isso é tão importante?
Porque com margem de contribuição você consegue:
- saber se promoção é viável ou suicídio
- entender quais produtos/serviços valem mais a pena
- enxergar o ponto de equilíbrio (quanto precisa vender pra zerar o mês)
Como calcular
Você vende por R$ 100.
Variáveis:
- custo do produto: R$ 50
- taxa + comissão + frete médio: R$ 15
- impostos: R$ 8
Total variável: R$ 73
Margem de contribuição = 100 – 73 = R$ 27
Ou seja: cada venda coloca R$ 27 na “caixinha” pra pagar despesas fixas e lucro.
A partir daí, você consegue responder perguntas de dono:
- “Se eu baixar o preço em 10%, ainda sobra margem?”
- “Esse produto dá volume, mas dá dinheiro?”
- “Qual item eu devo empurrar mais?”
Veja também: Pró-labore: o que é, quando é obrigatório e como definir o valor correto
Como calcular preço de venda de serviços
Em serviço, o maior erro é precificar só pelo tempo “principal” e esquecer:
- reunião
- planejamento
- retrabalho
- suporte
- ociosidade
Beleza? Hora parada também custa.
Passo a passo prático
- Some seus custos fixos do mês (equipe, aluguel, sistemas, contador, etc.)
- Defina quantas horas vendáveis você tem (capacidade real, sem fantasia)
- Ache seu custo por hora
- Some custos variáveis do serviço (deslocamento, comissão, ferramenta extra, impostos)
- Aplique margem e lucro
Exemplo rápido
- Custos fixos: R$ 20.000/mês
- Horas vendáveis (realistas): 200 horas/mês
- Custo por hora = 20.000 / 200 = R$ 100/h
Se um serviço leva 5 horas “de verdade” (com tudo incluso), o custo base é:
- 5 × 100 = R$ 500
Aí você adiciona impostos/variáveis e lucro.
O segredo aqui é simples: capacidade real + custo real. Se você chuta isso, você chuta seu preço. E aí vira loteria.
Erros mais comuns na precificação (e como evitar)
- Não colocar impostos no preço (aí o lucro evapora)
- Não separar canal de venda (loja x marketplace x WhatsApp têm taxas diferentes)
- Ratear fixo de qualquer jeito (ou nem ratear)
- Copiar concorrente sem saber sua margem
- Ignorar devoluções, perdas e retrabalho
- Confundir faturamento com lucro (essa aqui é campeã)
Se você quer evitar isso com mais segurança, o caminho é ter controle de números: custos, DRE, margem, fluxo de caixa.
Se você está percebendo que a dificuldade não é “fazer a conta”, e sim ter os números organizados (custos, taxas, imposto, margem, DRE), dois caminhos fazem sentido:
BPO Financeiro: pra organizar rotina financeira, conciliação, contas, relatórios e base confiável de números.
CFO as a Service: pra olhar margem, mix, estratégia de preço, ponto de equilíbrio e decisão de dono (sem achismo).
